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JOUR 1 DE LA FORMATION MISSIONS ET OBJECTIFS DE VOS TABLEAUX DE BORD Mesurer l'impact du Code des marchés publics 2006 sur l'organisation interne de la commande publique Déterminer les démarches préalables à la mise en place de tableaux de bord Définition des objectifs de votre politique d'achats : des exemples Analyser le fonctionnement de l'organisation de l'achat, le structurer autour d'un guide interne des procédures et positionner le rôle dévolu au service des marchés Mieux acheter : mise en place d'objectifs de performance et de leur suivi Comment le service achat/marchés doit recenser et répartir les besoins de façon pertinente Mettre en place une réelle stratégie de l'achat public : Décloisonner les différents secteurs d'achat pour coordonner le recensement des besoins Adopter une codification permettant un suivi analytique des dépenses adapté aux besoins de l'entité publique Construire votre tableau de bord pour suivre les procédures d'achat et affirmer le rôle central du service des marchés Mettre en place des outils de suivi et de pilotage de la fonction achat/marchés : quelle méthodologie suivre Recenser les indicateurs pertinents pour obtenir une visibilité en temps réel de la commande publique : objectifs, délais... Evaluer la faisabilité du projet dans le temps Les moyens techniques et humains à réunir Qu'est-il possible de faire sans développement informatique particulier ? Faire de votre tableau de bord un outil pérenne Durant cette première journée de formation, votre formatrice vous fera part des outils mis en place au sein du Conseil Régional de Bourgogne : JOUR 2 DE LA FORMATION Dimensionner et organiser votre service achats Les relations avec les directions et services opérationnels Une évolution vers une organisation mixte La répartition des responsabilités achats et approvisionnements Cas pratique : recenser les objectifs de votre organisation achats et indiquer pour chacun d'entre eux le niveau de performance attendu Manager la fonction achats Les fondamentaux du métier d'acheteur : ses missions principales et tâches à réaliser La mise en place d'un suivi des performances Mesurer l'impact des achats sur la gestion budgétaire Le contrôle budgétaire pour le suivi des frais généraux Organiser un reporting achat : quelle architecture adopter Construire vos tableaux de bord : les différents types de tableaux de bord achats et le choix des indicateurs Evaluation et planification des besoins Evaluation et sélection des fournisseurs Evaluation de la qualité du produit Evaluation et mesure des engagements fournisseurs et prescripteurs Cas pratique : sélectionner les principaux indicateurs de mesure permettant d'apprécier la qualité du processus approvisionnement /gestion des stocks -La mise en place d'un suivi des performances Le choix des indicateurs : la démarche à adopter et les facteurs clés de succès Exemples d'indicateurs de suivi Cas pratique : Présentation d'une organisation achat -Analyser et déterminer précisément vos besoins -Construire des tableaux de bord répondant à vos objectifs -Permettre la centralisation de l'information sur l'achat au sein de votre structure Quelle méthodologie adopter dans la construction d'un tableau de bord Paramétrage Recensement des indicateurs Conditions de réussite Maquettage du tableau de bord achats Elaboration des indicateurs Evaluer la performance des acheteurs

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1 595 € TTC Soit 1 914 € HT

JOUR 1 DE LA FORMATION Maîtriser les enjeux de la mutualisation des achats publics Aspects économiques : optimisation et réduction des coûts Aspects organisationnels Connaître les différentes formes de mutualisation conventionnelle Le recours au groupement de commandes : groupement de commandes classique, groupement de commandes intégré partiel ou total Les avantages et inconvénients des différentes formes de groupement Le conventionnement avec une centrale d'achat généraliste Choisir la mutualisation structurelle : la création d’une centrale d’achats Les fondements réglementaires : article 9 du Code des marchés publics Présentation des outils juridiques existants : association, GIE, GIP, SPL, Les avantages et inconvénients des différents montages contractuels Anticiper les conséquences de la mutualisation sur votre organisation Centralisation des achats Spécialisation des agents Mettre en place un groupement de commande Les points de vigilance dans la rédaction de la convention constitutive : obligations des membres, rôle du coordonnateur du groupement et de la CAO, problématiques liées aux entrées et sorties des adhérents, responsabilités engagées en cas de recours contentieux Le choix du marché à bons de commande Le recours aux accords-cadres avec marchés subséquents pour les membres Cas pratique : analyse de plusieurs conventions constitutive de groupement Cas pratique : retour d’expérience sur la création d’une centrale d’achat et son changement de statut, d’association à GIP

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995 € TTC Soit 1 194 € HT

JOUR 1 DE LA FORMATION Rappel du contexte réglementaire de la réglementation des marchés publics Les grands principes des marchés publics L'article 5 : la définition du besoin, premier devoir de l'acheteur public L'article 53 : les critères et leur pondération Les principales décisions de jurisprudence en la matière Sensibiliser les personnes publiques à l'importance d'une bonne définition des besoins Le rôle de l'acheteur public dans la formalisation les besoins Anticiper les besoins des opérationnels Sensibiliser et former les services utilisateurs/prescripteurs à l'importance d'une bonne anticipation et définition des besoins Formalisation des besoins : l'organisation interne et les modalités Quel degré de précision exiger dans la formulation du besoin ? L'anticipation des besoins et la programmation Maîtriser les techniques et les étapes d'expression fonctionnelle du besoin Les spécificités des 3 méthodes d'expression fonctionnelle du besoin Déterminer la nature de l'achat et de la demande du prescripteur Définir les modalités d'analyse et d'évaluation des offres Etablir votre Fiche Expression du Besoin d'Achat (FEBA) Cas pratique : recenser efficacement vos besoins Réussir l'analyse fonctionnelle du besoin Les conséquences d'une mauvaise analyse fonctionnelle Utiliser les différents outils de l'analyse fonctionnelle du besoin Cas pratique : réaliser une analyse fonctionnelle sur deux produits courants JOUR 2 DE LA FORMATION Réduire les coûts à qualité constante grâce à l'analyse de la valeur Maîtriser les différentes phases de l'analyse de la valeur Appliquer les méthodes d'identification et de suppression des surcoûts inutiles Cas pratique : effectuer l'analyse de la valeur de dépenses courantes récurrentes - Quel est l'objectif ? - Le contrôle de gestion - Analyser les coûts directs et indirects Rédiger le cahier des clauses techniques particulières (CCTP) sous forme de cahier des charges fonctionnel Hiérarchiser les fonctions dans le cahier des charges fonctionnel Transformer votre cahier des charges fonctionnel en CCTP Maitriser les techniques de cotation fonctionnelle Construire vos notes « qualité » et financières Cas pratique : rédiger un cahier des charges et définir des critères de pondération Analyser au mieux les réponses des fournisseurs Analyser la structure des coûts Réussir l'analyse comparative des offres Savoir choisir l'offre économiquement la plus avantageuse Justifier la non retenue d'un fournisseur Déterminer une offre à risque Cas pratique : analyser des offres à partir d'un cahier des charges

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2 390 € TTC Soit 2 868 € HT

JOUR 1 DE LA FORMATION Rappel du contexte réglementaire de la réglementation des marchés publics Les grands principes des marchés publics L'article 5 : la définition du besoin, premier devoir de l'acheteur public L'article 53 : les critères et leur pondération Les principales décisions de jurisprudence en la matière Sensibiliser les personnes publiques à l'importance d'une bonne définition des besoins Le rôle de l'acheteur public dans la formalisation les besoins Anticiper les besoins des opérationnels Sensibiliser et former les services utilisateurs/prescripteurs à l'importance d'une bonne anticipation et définition des besoins Formalisation des besoins : l'organisation interne et les modalités Quel degré de précision exiger dans la formulation du besoin ? L'anticipation des besoins et la programmation Maîtriser les techniques et les étapes d'expression fonctionnelle du besoin Les spécificités des 3 méthodes d'expression fonctionnelle du besoin Déterminer la nature de l'achat et de la demande du prescripteur Définir les modalités d'analyse et d'évaluation des offres Etablir votre Fiche Expression du Besoin d'Achat (FEBA) Cas pratique : recenser efficacement vos besoins Réussir l'analyse fonctionnelle du besoin Les conséquences d'une mauvaise analyse fonctionnelle Utiliser les différents outils de l'analyse fonctionnelle du besoin Cas pratique : réaliser une analyse fonctionnelle sur deux produits courants JOUR 2 DE LA FORMATION Réduire les coûts à qualité constante grâce à l'analyse de la valeur Maîtriser les différentes phases de l'analyse de la valeur Appliquer les méthodes d'identification et de suppression des surcoûts inutiles Cas pratique : effectuer l'analyse de la valeur de dépenses courantes récurrentes - Quel est l'objectif ? - Le contrôle de gestion - Analyser les coûts directs et indirects Rédiger le cahier des clauses techniques particulières (CCTP) sous forme de cahier des charges fonctionnel Hiérarchiser les fonctions dans le cahier des charges fonctionnel Transformer votre cahier des charges fonctionnel en CCTP Maitriser les techniques de cotation fonctionnelle Construire vos notes « qualité » et financières Cas pratique : rédiger un cahier des charges et définir des critères de pondération Analyser au mieux les réponses des fournisseurs Analyser la structure des coûts Réussir l'analyse comparative des offres Savoir choisir l'offre économiquement la plus avantageuse Justifier la non retenue d'un fournisseur Déterminer une offre à risque Cas pratique : analyser des offres à partir d'un cahier des charges JOURNÉE COMPLÉMENTAIRE EN OPTION Mise en pratique des outils de rédaction d'un cahier des charges fonctionnel et d'évaluation des offres Rappel des étapes et techniques d'expression fonctionnelle du besoin Cas pratique : analyser des cas concrets issus de l'expérience des stagiaires Cas pratique : définir et valoriser une pondération objective des critères entre qualité et coût Cas pratique : utiliser un tableau d'évaluation des réponses pour transformer des propositions financières en notes Cas pratique : identifier les segments d'achat les plus adaptés à la méthode OPERA® (OPtimisation Et rationalisation des Achats)

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2 390 € TTC Soit 2 868 € HT

Appréhender le cadre légal des contrats d’achats Les principes juridiques fondamentaux concernant les contrats d’achats L’obligation de conseil du vendeur et du prestataire L’obligation précontractuelle d’information et de renseignements Optimiser la phase préalable à l'acte contractuel Les éléments clés du cahier des charges Vérouiller un appel d'offres Les négociations pré-contractuelles Distinguer les grands types de contrats Cas pratique : élaboration en commun d’un plan par type de contrat Organiser la relation avec vos fournisseurs La co-traitance et la sous-traitance Le facilities management Cas pratique : comment analyser la responsabilité des co-traitants et sous-traitants Traduire juridiquement vos choix stratégiques et trouver un juste équilibre avec les fournisseurs Titre et préambule du contrat Identifier les signataires, la notion de délégation des pouvoirs Obligation de moyens ou obligation de résultats ? Etude de cas : comment rédiger une clause de réception Les clauses garanties Repérer les interférences entre la garantie et la maintenance Savoir interpréter la garantie légales des vices cachés Définir les garanties contractuelles La clause sur les prix Les grands principes de fixation des prix Utiliser le principe des pénalités de retard La clause de durée Déterminer le point de départ du contrat et sa durée Rédiger les conditions suspensives Prévoir une période ou un audit probatoire Intégrer une clause de résiliation anticipée Cas pratique : identifier les conséquences liées à la rupture d'un contrat Les clauses de réversibilité et la fin d’un contrat Fixer la durée du préavis Déterminer une procédure de reprise La substitution de prestataire La résiliation et la résolution du contrat Les clauses de responsabilités Fixer la durée du préavis Déterminer une procédure de reprise Chiffrer les coûts pour le client et pour le prestataire Connaître les conditions de cession du contrat Etude de cas : clause de responsabilité (analyse de quelques cas de jurisprudence)Les clauses relatives au personnel et aux données personnelles Le travail temporaire Le prêt de main d'œuvre illicite et le délit de marchandage Le travail dissimulé Les données personnelles en cas d'externalisation, les clients et les prestataires informatiques Étude de cas : analyse d'un eclause de propriété intellectuelle La résolution des litiges Les modes de preuve Les réclamations

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1 745 € TTC Soit 2 094 € HT

1 - Quelle politique mettre en place pour manager mes risques fournisseurs ? Apport : les attendus de sa mise en place. Outil : « Ma criticité » : mesure de la criticité de l'entreprise face au risque produit / fournisseur. Étude de cas : la société « KESAKO ». 2 - Comment identifier et cartographier les risques liés aux fournisseurs ? Outil : « Le guide des 8 facteurs de risques ». Méthode : Pour chaque type de risque, les critères à évaluer pour assurer la fiabilité des résultats ; à titre d'exemples : mesure du taux de dépendance économique ; forces et faiblesses structurelles (actionnariat, organisation, etc.), risques géopolitiques ; savoir-faire technique et culture qualité ; indicateurs pour la mesure des risques sociaux, ... Entraînement : la société « KESAKO ». Exercice collectif de mise en œuvre sur les cas des participants. 3 - Comment manager les risques fournisseurs pour en assurer la maîtrise ? Apport : les plans d’action et le comité de pilotage. Processus d’animation du management du risque. Méthode : réduction des risques et détermination des cibles de criticité. Entraînement : la société « KESAKO ». Atelier de mise en œuvre sur les cas des participants. 4 - Comment gérer les crises pour minimiser les impacts ? Apport : les différentes types de crise (économique, sociale, technique, produit, etc.). Exercice collectif : construction d’un plan d’action pour gérer une crise et minimiser son impact. 5 - Comment mettre en place une stratégie et une politique fournisseurs à partir du management des risques ? Atelier d’échange.

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870 € TTC Soit 1 044 € HT

JOUR 1 DE LA FORMATION Analyser les principales évolutions du cadre réglementaire de la commande publique Faire le point sur les décrets de décembre 2008 modifiant le Code des marchés publics Analyser l'impact de la loi du 17 février 2009 pour l'accélération des programmes de construction et d'investissement publics et privés Identifier les points essentiels de la refonte des CCAG Négociation : les marges de manoeuvre de l'acheteur public Savoir négocier en respectant l'égalité entre les candidats Assurer la transparence et la justification de vos décisions Outils et procédures de dématérialisation Vos obligations au 1er janvier 2017 Les apports des enchères électroniques inversées, du SAD et de la carte d'achat Achats et maîtrise des dépenses publiques Les enjeux pour votre établissement Plan de retour à l'équilibre, mesures d'économies… Quel impact sur les achats ? Les leviers d'optimisation et de performance achat Comment établir un diagnostic achat Recueil des données et cartographie des dépenses Les axes d'optimisation Organiser la fonction achat Quelle est la place des achats dans l'organigramme Promouvoir en interne votre valeur ajoutée Les schémas et modèles d'organisation JOUR 2 DE LA FORMATION Déterminer votre politique achat Définition des objectifs et des indicateurs La mise en place d'une démarche d'anticipation Le code d'éthique et de déontologie des achats Mettre en place un plan d'action opérationnel La classification des chantiers achat L'accompagnement au changement La mise en oeuvre et le suivi du plan d'action Evaluer et suivre vos fournisseurs Définir des critères pertinents Etablir une grille d'évaluation Cas pratique : définir des indicateurs de performance achats Cas pratique : recourir à la négociation pour gagner en efficacité économique Veiller à la bonne exécution de vos marchés : quels outils de suivi de vos fournisseurs mettre en oeuvre Exemples d'outils de suivi et de tableaux de bord Retour d'expérience sur l'adaptation des méthodes d'achat du privé au secteur public

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1 595 € TTC Soit 1 914 € HT

JOUR 1 DE LA FORMATION Analyser les principales évolutions du cadre réglementaire de la commande publique Faire le point sur les décrets de décembre 2008 modifiant le Code des marchés publics Analyser l'impact de la loi du 17 février 2009 pour l'accélération des programmes de construction et d'investissement publics et privés Identifier les points essentiels de la refonte des CCAG Négociation : les marges de manoeuvre de l'acheteur public Savoir négocier en respectant l'égalité entre les candidats Assurer la transparence et la justification de vos décisions Outils et procédures de dématérialisation Vos obligations au 1er janvier 2017 Les apports des enchères électroniques inversées, du SAD et de la carte d'achat Achats et maîtrise des dépenses publiques Les enjeux pour votre établissement Plan de retour à l'équilibre, mesures d'économies… Quel impact sur les achats ? Les leviers d'optimisation et de performance achat Comment établir un diagnostic achat Recueil des données et cartographie des dépenses Les axes d'optimisation Organiser la fonction achat Quelle est la place des achats dans l'organigramme Promouvoir en interne votre valeur ajoutée Les schémas et modèles d'organisation JOUR 2 DE LA FORMATION Déterminer votre politique achat Définition des objectifs et des indicateurs La mise en place d'une démarche d'anticipation Le code d'éthique et de déontologie des achats Mettre en place un plan d'action opérationnel La classification des chantiers achat L'accompagnement au changement La mise en oeuvre et le suivi du plan d'action Evaluer et suivre vos fournisseurs Définir des critères pertinents Etablir une grille d'évaluation Cas pratique : définir des indicateurs de performance achats Cas pratique : recourir à la négociation pour gagner en efficacité économique Veiller à la bonne exécution de vos marchés : quels outils de suivi de vos fournisseurs mettre en oeuvre Exemples d'outils de suivi et de tableaux de bord Retour d'expérience sur l'adaptation des méthodes d'achat du privé au secteur public JOURNÉE COMPLÉMENTAIRE EN OPTION ELABORER UN PLAN D'ECONOMIES DE VOS ACHATS PUBLICS Comment mettre en oeuvre un plan d'économies ? Adopter un mode de gouvernance adapté Evaluer et valoriser les bénéfices liés à la réduction des coûts Cas pratique : évaluer et prioriser les actions du plan d'économies. Les participants réfléchiront à la mise en oeuvre d'un plan d'action pour réduire leurs coûts : - Diagnostic - Identification des marges de maoeuvre - Estimation des gains potentiels - Définition des actions à mettre en oeuvre - Evaluation des économies réalisées

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2 390 € TTC Soit 2 868 € HT

1. Identifier les critères environnementaux et sociaux dans les achats pourquoi développer une politique d'achats responsables ? la RSE déclinée dans la chaîne d’approvisionnement : achats écoresponsables, achats équitables, achats socialement responsables et solidaires norme Achats Responsables économie circulaire, management du cycle de vie, écoconception et innovation : des méthodes pour des produits « verts » types de risques achats et cartographies Étude de cas : état des lieux des meilleures pratiques achats développement durable dans les entreprises (vidéos et recherches ciblées sur Internet) 2. Outils et rôles de l'acheteur responsable : cas et exemples concrets d'application code de déontologie achats : droits et devoirs des acheteurs code de conduite fournisseurs : que peut-on exiger d'eux ? clauses contractuelles : comment les établir ? questionnaires d’autoévaluation des fournisseurs : savoir les concevoir, utiliser et gérer comment impliquer les fournisseurs stratégiques ? audit fournisseurs et actions correctives, les meilleures méthodes : quels bénéfices ? connaître et utiliser les indicateurs achats responsables 3. Intégrer le développement durable dans ses achats cartographie des achats responsables par segment, surcoûts et gains grille de mise en œuvre : les priorités, les actions à court, moyen et long termes comment adapter ces méthodes et outils à une moyenne ou petite structure ? Partage d’expériences (social learning) : échanges autour de la mise en œuvre de plans d’actions au sein des entreprises

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870 € TTC Soit 1 044 € HT

Expression des pratiques des différents participants Examen des modes de dévolution employés par les services Analyse des différences de résultats selon les méthodes Former le service prescripteur/utilisateur à l'importance d'une bonne définition des besoins Quel degré de précision exiger dans la formulation du besoin S'appuyer sur les ressources internes Bien exprimer le besoin Maîtriser l'étape essentielle d'expression des besoins Solutions techniques imposées : le cahier des charges Objectifs à atteindre : les critères de choix Comment répartir les spécifications entre ces deux domaines ? Employer les critères de la valeur technique et des qualités fonctionnelles Degré de précision dans le contenu du critère Exprimer la valeur technique Mode d'appréciation des critères retenus Apprécier les qualités apportées par les offres Employer le critère des qualités fonctionnelles Comment apprécier les qualités apportées par l'offre des fournisseurs : certificats, normes, références... Quel degré de précision exiger dans la réponse apportée Critères environnementaux et sociaux Rapport avec l'objet du marché : cas concrets Insérer ces préoccupations dans le cadre d'une politique globale Prévoir le mode d'appréciation des critères retenus Construire les échelles Elaborer les grilles de notation Cas pratiques : déterminer les critères à retenir sur de nombreux exemples de marchés Quid des critères financiers : prix et coût d'utilisation Quel poids leur donner par rapport aux critères qualité Choisir la bonne formule de notation du prix et de réduction des délais

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995 € TTC Soit 1 194 € HT

Atelier fil rouge : tout au long de la formation, des projections de photographies de bâtiments et de plans permettent de visualiser concrètement l'ensemble des constituants d'un immeuble 1. Constituants de l'immeuble : le clos et le couvert sols et sous-sols : pollution des sols, nature des sols et terrassements fondations : fonction et nature murs, poteaux et poutres cloisons en briques, carreaux de plâtre, éléments manuportables planchers et dallage (traditionnels, pluricomposants, préfabriqués) charpente, couverture terrasse menuiserie, vitrage extérieur ou intérieur escaliers 2. Équipements et sécurité de l'immeuble plomberie, chauffage parasites sécurité amiante électricité problématiques énergétiques Personne à Mobilité Réduite (PMR) 3. Différence entre gros et menus travaux 4. Obligations d'entretien d'un immeuble obligations réglementaires entretien des ascenseurs éléments de chauffage et contrats porte de garage incendie et extincteurs 5. Lecture d'un plan plan de masse, plan de situation, cadastre plan de l'architecte : cotation, ligne de cotes, détails, plan étage courant, façade coupe Quiz interactif de synthèse : le vocabulaire technique du bâtiment

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850 € TTC Soit 1 020 € HT

JOUR 1 DE LA FORMATION LES REGLES D'ELABORATION D'UN CAHIER DES CHARGES Identifier et analyser précisément vos besoins de maintenance Comment évaluer vos besoins Traduire vos besoins en terme de délais d'intervention, de fréquence et de contenu de la prestation Comment intégrer l'obligation de résultat dans un cahier des charges de maintenance Les clauses essentielles du cahier des charges Comment repérer et remédier aux clauses abusives des contrats établis par les fournisseurs Cas pratique : comment intégrer un système de pénalités performant à votre cahier des charges Les participants s'entraîneront à déterminer des objectifs précis à assigner à leurs prestataires puis à élaborer un système de pénalités applicable et transposable à tous leurs contrats de maintenance. Déterminer le bon rapport qualité/coût et sélectionner le meilleur prestataire de maintenance La grille de sélection en fonction de vos besoins de maintenance Les critères de comparaison et de sélection des candidats CONTROLER ET EVALUER VOS PRESTATAIRES Mettre en place un tableau de bord de suivi de vos contrats de maintenance Comment évaluer vos prestations de maintenance Comment évaluer la prestation de maintenance : valeur de la clause, pondération, grille d'évaluation Comment sanctionner les manquements du prestataire de maintenance : quel système de pénalités mettre en place JOUR 2 DE LA FORMATION LE CADRE JURIDIQUE DES CONTRATS DE MAINTENANCE Maîtriser le cadre juridique des contrats de maintenance pour connaître vos obligations et celles de votre fournisseur Quelles précautions prendre pour vous prémunir de toute mise en cause de vos responsabilités Quelles sont les responsabilités des différents intervenants Connaître les sanctions suivant la nature de la responsabilité engagée Comment prévenir vos litiges contractuels Assurer la bonne exécution de vos contrats Construire votre contrat : quelles sont les clauses spécifiques à inclure dans le contrat Les clauses financières Les clauses de résiliation Cas pratique : rédiger les clauses essentielles d'un cahier des charges de maintenance avec obligation de résultat Maintenance des ascenseurs et des monte-charges : étudier les documents spécifiques à leur maintenance Assurer le suivi de la relation contractuelle Évaluer le risque d'une acceptation tacite Gérer les conflits : l'exception d'inexécution Connaître les conditions de cession du contrat

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1 745 € TTC Soit 2 094 € HT

1. Comprendre le lien achat entre les services de l’entreprise rôle et les 3 missions des achats acteurs liés au cahier des charges et leur rôle coordination entre les services Partage de pratiques : déterminer les critères directeurs et la culture de l’entreprise Quiz interactif : quel est le rôle des achats ? 2. Cerner les enjeux du cahier des charges fonctionnel et technique expression du besoin : définition et rôle dans le processus achat le brainstorming pour clarifier le besoin et la matrice ACDE associée importance de l'innovation et de la création de valeur dans la démarche étapes de la gestion du risque à respecter Cas pratique : mise en œuvre de la matrice « Analyse de besoin » 3. Maîtriser les bases du cahier des charges fondamentaux : contenant et contenu points clés du cadre juridique types de besoins notions de fonctions principales et de fonctions secondaires transcrire chaque besoin en fonctions établir l'arborescence des fonctions réaliser l'analyse de la valeur et l'analyse fonctionnelle Étude de cas : analyse de la valeur et analyse fonctionnelle 4. Construire le cahier des charges organiser le cahier des charges gérer la communication avec les interlocuteurs établir la synthèse des éléments et formaliser les documents suivant le contexte Cas pratique : rédaction de cahiers des charges fictifs ou apportés par les participants Quiz interactif : que faire et ne pas faire ? 5. Le cahier des charges : un outil de négociation intégrer le cahier des charges dans le processus achat l'utiliser comme outil de concertation et de validation avec les acteurs concernés présenter la demande aux fournisseurs et susciter leur intérêt travailler les options et les variantes, établir un BATNA (plan A, B, C) Partage de pratiques : les points à utiliser en négociation par rapport aux critères déterminants

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1 440 € TTC Soit 1 728 € HT

1. Cerner les attentes de l'entreprise replacer l'achat dans son environnement : entreprise, marché amont, place et rôle de l'achat établir la maturité du flux achat à vision SCM (Supply Chain Management) comprendre l’enjeu des fournisseurs prendre en compte la gestion des risques Partage d'expériences : les pratiques de l'achat et les relations avec les fournisseurs Autodiagnostic : identifier le processus achat et la matrice SWOT de son entreprise 2. Segmenter le panel fournisseurs en fonction du besoin définir le besoin : analyse quantitative et qualitative prendre en compte le cycle de vie du produit analyser le rôle et la méthode de segmentation du portefeuille achat marketing achat : identification et hiérarchisation des contraintes appréhender le bilan risque/profit identifier les pistes de réduction des contraintes internes Atelier « Segmentation » : - réaliser la segmentation d’un portefeuille - établir la matrice des risques 3. Rechercher et sélectionner ses fournisseurs sourcing : définition, principe et utilité répertorier et utiliser les différentes sources d'informations : internes, externes élaborer et utiliser des outils d'identification et d'aide à la décision (RFI, questionnaires et grilles de sélection…) outils NTIC au service du e-sourcing : avantages, inconvénients des différents produits sur le marché cas particulier de l'achat à l'international Construction d'outil : réaliser une grille de sélection en fonction des critères prédominants de son portefeuille 4. Évaluer le risque fournisseur qu'est-ce qu'un bon fournisseur, efficace et efficient ? règles de base d'une bonne évaluation critères à évaluer selon le contexte : performances techniques et organisationnelles élaborer et utiliser des outils simples : grille de mesure, analyse économique et financière trucs et astuces pour simplifier la démarche Construction d'outil : construire une grille d'analyse à partir des six critères d’achat 5. Assurer le suivi de performance indicateurs clés du segment importance du suivi de la relation : la démarche de progrès permanent audit des fournisseurs outils de communication interne et externe de l'achat impact d'un bon suivi dans la négociation avec ses fournisseurs Plan d'actions : déterminer les indicateurs d’efficience et le plan de progrès sur son portefeuille

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1 440 € TTC Soit 1 728 € HT

1. Cerner les enjeux de la négociation point sur les usages et difficultés rencontrés dans la pratique commerciale les fondamentaux des achats : pourquoi négocier ses achats ? communiquer et appliquer le principe  : « la rentabilité est partagée » 2. Connaître les forces en présence pour un équilibre des résultats intégrer les capacités « côté acheteur » : faire le point sur son savoir-faire, éléments de la stratégie entreprise, plan d’achat, forces et faiblesses déterminer les potentialités « côté fournisseur » : éléments clés de sa politique commerciale, position sur le marché, points forts… intégrer le rapport de force : induit et créé rappeler les principes et méthodes d’identification des fournisseurs Cas pratique : dresser le portrait du « bon fournisseur » 3. Préparer sa négociation prendre en compte les informations internes et externes concernant le fournisseur : benchmarking, retour d’expérience, réseau établir des états chiffrés préparer ses objectifs élargir son argumentaire comparer les offres des fournisseurs prévoir le déroulement de l’entretien : le bon scénario ? 4. Mener une négociation en solo ou en groupe réussir son entrée en scène découvrir les synergies potentielles faire rappeler l’énoncé de l’offre vendre ses demandes, les argumenter efficacement comparer les acquis et les attentes savoir décider (oui/non) savoir conclure et mettre en place un suivi efficace mener une négociation multi-interlocuteurs : gestion du temps, des rôles, du climat relationnel Cas pratique : appliquer les règles énoncées pour bien se préparer 5. Gérer les situations conflictuelles identifier les causes du conflit gérer l’agressivité être force de proposition et proactif utiliser la technique de « dramatisation » Mise en situation : préparer et assurer des négociations individuellement et en groupe sur des cas simples et complexes

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1 420 € TTC Soit 1 704 € HT

1. Négociations précontractuelles : précautions à prendre valeur des pourparlers : jusqu'où peut-on aller verbalement ? proposer sans s'engager juridiquement ? « drafts », protocoles d'accord, projets, lettres d'intention, promesses d'achat ou de vente : quelle est la valeur des documents échangés ? intégrer l'obligation de bonne foi et le devoir d'information CGA contre CGV : valeur respective et déséquilibre significatif qui est responsable en cas de rupture des négociations : le vendeur ou l'acheteur ? Cas pratique : à partir de cas concrets, identifier la marge de manœuvre et les responsabilités encourues 2. Clauses essentielles du contrat d'achat définir l'objet du contrat : quelles conséquences ? prévoir l'entrée en vigueur du contrat déterminer les obligations des parties : obligation de moyens/obligation de résultats organiser le transfert de propriété et le transfert de risques encadrer la durée, la cessibilité et le renouvellement du contrat gérer les modalités financières : prix, révision, indexation, délais de paiement Étude de cas : analyser des conditions générales d'achat (CGA) de prestations de services et de biens matériels et immatériels 3. Encadrer la bonne exécution du contrat définir les pénalités applicables et les conditions de mise en œuvre - quid en cas d'oubli ? connaître les garanties légales et les principales garanties contractuelles imprévision et prévention des risques liés à l'évolution du contenu de la prestation conditions de résiliation/résolution et conséquences de l'inexécution totale ou partielle Partage d'expériences : la mise en jeu des responsabilités par les protections légales face à la réalité des affaires 4. Prévoir certains risques spécifiques protéger sa société contre le prêt de main-d'œuvre illicite et le délit de marchandage protéger ses droits de propriété intellectuelle : brevets, savoir-faire, droits d'auteur garantir la confidentialité des sous-traitants, fournisseurs, intérimaires… 5. Intégrer la dimension internationale de l'achat à son environnement spécificité des contrats internationaux : risques et précautions à prendre loi applicable et tribunal compétent en cas de litige Partage d'expériences : quel est le rôle des Incoterms ? mise en application dans son contexte propre

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1 440 € TTC Soit 1 728 € HT

1. Évaluer les enjeux liés aux contrats d’achat et leurs impacts connaître les enjeux de son organisation : critères déterminants, culture, stratégie achat et d’entreprise, maîtrise de la performance achat, process internes considérer la structure du portefeuille fournisseurs et les partenariats industriels intégrer la politique RSE et développement durable prendre en compte les aléas du marché : contexte et évolutions macroéconomiques, facteurs liés aux pays d’origine des fournisseurs identifier les risques spécifiques aux fournisseurs : process qualité, capacité du fournisseur à satisfaire la demande, dépendance commerciale et/ou technologique Autodiagnostic : déterminer les critères importants et la culture de son entreprise Quiz interactif : les contrats et leurs spécificités juridiques 2. Mesurer les impacts d'un pilotage défaillant estimer le poids financier : rentabilité et défaillance du fournisseur, gestion de la trésorerie fournisseurs apprécier les conséquences d’une prise en compte insuffisante du contexte juridique : négociation et signature des contrats spécifier la typologie des risques à considérer pour une entreprise mesurer les risques spécifiques à certaines activités Atelier « Identification des risques » : - quiz interactif : quels sont les risques dont nous devons nous prémunir ? - cas pratique : établir la méthodologie permettant d’identifier les risques liés à une activité, les répertorier et les organiser - jeu pédagogique : jeu de concession 3. Prévenir le risque à l'aide d'indicateurs et le neutraliser se doter d’indicateurs pertinents selon la nature des dangers : internes, externes, spécifiques aux fournisseurs, financiers, juridiques mesurer les risques à partir des indicateurs et les évaluer (acceptabilité) identifier, choisir et mettre en œuvre un plan d’actions de neutralisation des risques Atelier « Prévention des risques » : - cas pratique : analyser, évaluer et traiter les risques - cas pratique : cartographie des risques famille, portefeuille ou entreprise 4. Disposer d’outils de pilotage opérationnels assurer une traçabilité de l’exécution des contrats hiérarchiser les risques par nature et famille instituer avec ses fournisseurs des organes de contrôle communs privilégier l’esprit de partenariat prévoir des dispositifs incitatifs et les leviers associés Atelier « Pilotage » : - cas pratique : face à une situation insatisfaisante, mettre en place des organes de contrôle adaptés - partage de pratiques : comment réagir face aux aléas de l'exécution ? - quiz interactif : la hiérarchie des documents

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1 440 € TTC Soit 1 728 € HT

JOUR 1 DE LA FORMATION Elargissement du champ d'application de la négociation : les nouveaux leviers d'action Intégrer l'actualité du Code des marchés publics Les enjeux des différentes procédures Mesurer les conséquences de la négociation sur ces procédures Identifier la position des acteurs publics dans la négociation Identifier votre marge de manoeuvre : liberté et limites Les relations acheteurs publics-fournisseurs : quels rapports de force ? quels sont les enjeux de chacun ? Le profil de l'acheteur : les quatre types de négociateurs Outils et moyens indispensables pour optimiser votre négociation La communication dans la négociation Les trois secteurs de l'affectif La programmation neuro-linguistique (PNL) Les outils grammaticaux et verbaux Les six caractères d'un acheteur-négociateur Les quatre dimensions de la négociation L'approche gagnant/perdant et gagnant/gagnant La rentabilité de la négociation : la courbe de Pareto Quelles clauses techniques et financières négocier : l'environnement du prix d'achat Les clés pour bien préparer la négociation Comment élaborer votre stratégie de négociation Identifier les points majeurs discutés en négociation : prix (loi de Wright), délais, qualité, service, caractéristiques techniques... Maîtriser toutes les étapes du déroulement de la négociation Construire votre argumentation : les douze points principaux en négociation Prévoir les objections et les situations de blocage Assurer un suivi efficace de la négociation dans la perspective de l'exécution de vos marchés Comment faire respecter les termes de la négociation Quelle négociation possible en cas de litige Comment évaluer les résultats de la négociation MISE EN PRATIQUE DES OUTILS DE NEGOCIATION INDISPENSABLES Cas pratique : analyse des enjeux d'une procédure de négociation Avant de commencer à travailler sur des cas concrets dans différents domaines (fournitures, prestations intellectuelles, travaux) les participants visionneront un document de synthèse afin de mieux comprendre et mémoriser les enjeux des apports théoriques apportés durant la journée. Cas pratique : exercices de mise en situation Les participants apprendront notamment à : - Maîtriser leur technique de questionnement - Identifier les moments favorables à l'expression de leur argumentaire - Piloter la négociation : jouer avec les temps de parole, d'écoute, de questionnement et de suspension, noter, planifier, reformuler... - Bien amener la conclusion Cas pratique : identifier les points forts et les marges d'amélioration Le débriefing et les échanges avec l'intervenant permettront de détecter et travailler les ponts forts et les points faibles, ce qui peut ou doit être fait ou non. JOURNÉE COMPLÉMENTAIRE EN OPTION MARCHES NEGOCIES : ADOPTER LES BONNES PRATIQUES DE NEGOCIATION EN SITUATION DE MONOPOLE Maîtriser le cadre réglementaire des marchés négociés : identifier votre marge de manoeuvre La place de la négociation dans les marchés publics Le Code 2006 et son impact sur les marchés négociés Définition et champ d'application des marchés négociés La définition des besoins dans les marchés négociés Adapter vos marchés négociés en fonction de vos besoins Travailler en amont avec les services gestionnaires : les outils de recensement Maîtriser les seuils applicables aux marchés négociés Le déroulement des procédures de passation des marchés négociés Connaître les règles de publicité et de mise en concurrence Dans quels cas recourir aux marchés négociés : avec/sans publicité préalable et avec/sans mise en concurrence Le recours au marché négocié après appel d'offres infructueux (JO Sénat du 29/09/2005) Négocier : quand ? quoi ? avec qui ? comment ? Connaître les formes envisageables de la négociation Connaître les limites de la négociation Définir vos besoins et traiter les réponses à un marché négocié La remise des offres La sélection des candidats : les critères de choix, de pondération et de hiérarchisation Comment garantir l'égalité de traitement des candidats tout au long de la procédure Comment veiller au respect de la transparence de la procédure Connaître vos responsabilités dans le cadre de marchés négociés Connaître le risque pénal et les sanctions financières encourues Analyse de la dernière jurisprudence

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2 390 € TTC Soit 2 868 € HT

JOUR 1 DE LA FORMATION Elargissement du champ d'application de la négociation : les nouveaux leviers d'action Intégrer l'actualité du Code des marchés publics Les enjeux des différentes procédures Mesurer les conséquences de la négociation sur ces procédures Identifier la position des acteurs publics dans la négociation Identifier votre marge de manoeuvre : liberté et limites Les relations acheteurs publics-fournisseurs : quels rapports de force ? quels sont les enjeux de chacun ? Le profil de l'acheteur : les quatre types de négociateurs Outils et moyens indispensables pour optimiser votre négociation La communication dans la négociation Les trois secteurs de l'affectif La programmation neuro-linguistique (PNL) Les outils grammaticaux et verbaux Les six caractères d'un acheteur-négociateur Les quatre dimensions de la négociation L'approche gagnant/perdant et gagnant/gagnant La rentabilité de la négociation : la courbe de Pareto Quelles clauses techniques et financières négocier : l'environnement du prix d'achat Les clés pour bien préparer la négociation Comment élaborer votre stratégie de négociation Identifier les points majeurs discutés en négociation : prix (loi de Wright), délais, qualité, service, caractéristiques techniques... Maîtriser toutes les étapes du déroulement de la négociation Construire votre argumentation : les douze points principaux en négociation Prévoir les objections et les situations de blocage Assurer un suivi efficace de la négociation dans la perspective de l'exécution de vos marchés Comment faire respecter les termes de la négociation Quelle négociation possible en cas de litige Comment évaluer les résultats de la négociation MISE EN PRATIQUE DES OUTILS DE NEGOCIATION INDISPENSABLES Cas pratique : analyse des enjeux d'une procédure de négociation Avant de commencer à travailler sur des cas concrets dans différents domaines (fournitures, prestations intellectuelles, travaux) les participants visionneront un document de synthèse afin de mieux comprendre et mémoriser les enjeux des apports théoriques apportés durant la journée. Cas pratique : exercices de mise en situation Les participants apprendront notamment à : - Maîtriser leur technique de questionnement - Identifier les moments favorables à l'expression de leur argumentaire - Piloter la négociation : jouer avec les temps de parole, d'écoute, de questionnement et de suspension, noter, planifier, reformuler... - Bien amener la conclusion Cas pratique : identifier les points forts et les marges d'amélioration Le débriefing et les échanges avec l'intervenant permettront de détecter et travailler les ponts forts et les points faibles, ce qui peut ou doit être fait ou non.

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1 595 € TTC Soit 1 914 € HT

1 - Quels sont les enjeux et les spécificités de l’achat de prestations de services ? Apports : évolution de la fonction achat et des relations avec les prestataires. Les contraintes à prendre en compte. Méthodes : les raisons de faire appel à des fournisseurs externes ; les différents niveaux de partenariat et conditions de réussite. Entraînement : identifier un besoin à sous-traiter avec ses spécificités et contraintes. 2 - Comment appliquer un processus achats efficace à l’achat de prestations de services ? Méthode : traduire une demande opérationnelle en besoin fonctionnel. Apport : la sélection des bons leviers de négociation. Ateliers : le suivi de la prestation et des résultats, le pilotage des dérives. Entraînement : rédiger un cahier des charges, définir les critères d’évaluation et de sélection d’un prestataire, consulter et dépouiller des offres. 3 - Quelle approche juridique adopter ? Apport : spécificités, clauses particulières et risques d’un contrat d’achat de prestations de services. Focus sur les notions d’obligation de moyen et de résultats. Atelier : bonnes pratiques sur délit de marchandage, prêt de main-d'œuvre, interventions sur sites…

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Présentiel

1 380 € TTC Soit 1 656 € HT

1 - Comment faire le lien entre stocks et finances ? Les enjeux financiers des stocks. L’optimisation des stocks : un objectif commun achat et gestionnaire. Les dysfonctionnements majeurs dans la gestion des stocks. Les notions clés de la gestion des stocks : stock de sécurité, taux de rotation, taux de service, saisonnalité, point de commande, stock mini, lot d’approvisionnement, stock consignation… Étude de cas : analyse chiffrée d'un stock. 2 - Comment mettre en place ma gestion des stocks ? Approvisionnement périodique. Approvisionnement sur seuil. Les méthodes mixtes. Les flux tendus, le juste à temps, le Kanban… Les systèmes ERP, leur paramétrage, le MRP. Atelier : construire l'organisation d'une gestion de stocks à partir d'éléments chiffrés du contexte.  3 - Quels outils adopter pour mieux gérer mes stocks ? Analyse ABC et Pareto. Le calcul des coûts de passation et de possession. Le plan industriel, les prévisions commerciales. Savoir définir le niveau de stocks de sécurité. Comment connaître les stocks non mouvementés : le taux de rotation. Le taux de service (efficience et efficacité). Les inventaires. La valorisation des stocks. Tableaux de bord et indicateurs. Travaux de sous-groupes sur la mise en oeuvre de plusieurs outils. 4 - Optimiser les stocks : les méthodes pour identifier les leviers d’action. Le diagnostic des stocks. L’analyse des écarts : sur quels stocks agir. Étude de cas : avant/après ; mettre en évidence les impacts de différents leviers sur les résultats.

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1 380 € TTC Soit 1 656 € HT

1 - Quels sont les principaux objectifs des approvisionnements ? Apport : achats et approvisionnements (relations, interfaces et rôles de chacun). La définition des missions et des objectifs. Apport : les parties prenantes de l'approvisionnement (fournisseurs, utilisateurs,...). Méthode : indicateurs et tableaux de bord performants pour fiabiliser les approvisionnements. Cas pratique : le tableau de bord des approvisionnements. 2 - Comment organiser mes processus d'approvisionnement ? Le logigramme du processus approvisionnement. La connaissance des flux. La définition des besoins. L’organisation logistique interne. La bonne gestion des stocks. Étude de cas : construction du processus optimal. 3 - Comment optimiser les prévisions ? Apport : Plan Industriel et Commercial (PIC) et Plan De Production (PDP). La gestion de l’information. Les dysfonctionnements : comment les identifier et les anticiper. Objectifs et engagements de chacun. Atelier : je construis mes prévisions d'approvisionnements. 4 - Que faire pour optimiser ma gestion des stocks ? L’organisation des stocks. Les méthodes de gestion. La fiabilité, la sécurité des stocks. Les inventaires. 5 - Sur quels leviers agir pour être plus efficace ? La négociation de délais. Manager une bonne relance. Identifier et résoudre les problèmes. La valeur ajoutée de la fonction approvisionnement. Plan d'action individuel selon contextes participants.

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1 380 € TTC Soit 1 656 € HT

1 - Quels sont les essentiels de la gestion de projet ? Méthode : typologies de projets achats et incontournables de la gestion projet aux achats. Apport : caractéristiques et conditions de succès d'un projet achats. Apport : rôle de l'acheteur, leader ou contributeur au projet, rôles des différents contributeurs internes ou externes à l’entreprise. Outil : définition de la stratégie et d'objectifs concrets. Cas pratique : exemple de plan de productivité d'une entreprise et identification des projets qui feront la différence. 2 - Quelles sont les grandes étapes d'un projet ? Outils : « Loto de positionnement » des étapes d'un projet aux achats. Apport : décomposition d'un projet en lots articulés, avec partage des outils de suivi de planning. Entraînement : mise en pratique sur les projets des participants et sur le cas « fil rouge ». 3 - Comment animer efficacement les ressources projet ? Outil : la courbe du changement. Apport : les différents acteurs dans la gestion projet (chef de projet, contributeurs, comités de pilotage…), cartographie des comportements, et focus sur la collaboration avec le prescripteur interne. Atelier : simulation de situations difficiles en pilotage transversal. 4 - Comment maximiser la contribution de mon fournisseur en mode projet ? Outil : le pilotage de la relation fournisseur. Apports : « Make or buy ?", la relation contractuelle (confidentialité, lettre d'intention…), les types de classification fournisseurs, les engagements de résultats, spécifications et analyse fonctionnelle du besoin. Entraînement : pratique à partir du cas « fil rouge » de sous-traitance. 5 - Comment piloter les risques d'un projet achats ? Outil : synthèse SWOT, matrice des risques. Apports : anticiper et piloter les risques achats d'un projet, la gestion de crise fournisseur, la communication en situation de crise, les indicateurs et le reporting projet. Travaux en groupe : le management des risques et des dérives à partir d'exemples de situations réelles. 6 - Comment mobiliser les équipes en mode projet transversal ? Apports : les clés de la communication persuasive et de la motivation, construire la relation avec des équipes distantes géographiquement et hors hiérarchie. Méthode : le pilotage de la relation fournisseurs en mode projet. Entraînement : à partir du vécu des participants, développer sa capacité à alimenter l'envie de contribuer autour de soi.

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1 380 € TTC Soit 1 656 € HT

1 - Comment développer une approche proactive et efficace de mon marché fournisseurs? Outil : analyse de Porter des forces en jeu sur un marché donné. Apports : l'impact des marchés amont, des concurrents à l’achat, de l’innovation et de la réglementation. Entraînement : application sur des cas des participants. 2 - Comment analyser et structurer mon panel fournisseurs ? Outil : la segmentation des fournisseurs (tactiques, stratégiques…). Apport : gérer le fournisseur stratégique ou innovant pour obtenir des avantages compétitifs. Entraînement : choisir le style de relation à privilégier en fonction de la segmentation (codéveloppement, relation gagnant-gagnant, enchères inversées, partenariat…). 3 - Comment détecter les meilleurs fournisseurs ? Outil checklist : les différents outils de sourcing et leur pertinence. Apport : l'exploitation pertinente du questionnaire achats (RFI). Entraînement : exploiter sans s'y perdre les informations disponibles sur internet (santé financière…), gérer les prospects. 4 - Comment gérer les risques de façon proactive et faire face aux crises fournisseurs ? Outil : la matrice des risques selon criticité et probabilité. Apport : la relation contractuelle au fil de la relation fournisseur ; l'audit fournisseur et les différentes normes. Entraînement : le guide de visite d'usine ou terrain, avec les points d’attention à ne pas laisser passer. Cas d'application sur la base du vécu participants, focus sur les fournisseurs difficiles (monopoles). 5 - Comment développer la performance de mes fournisseurs ? Outil : les indicateurs de performance, la roue PDCA. Apport : le pilotage de la relation fournisseurs dans une logique de progrès ; le management des aléas du quotidien ; les forces et les faiblesses fournisseurs. Entraînement : animer une revue de performance avec quelques fournisseurs ; définition et animation d'un tableau de bord. Cas : la posture de l'acheteur dans le management d’un fournisseur non performant. 6 - Comment développer mon pouvoir de persuasion pour convaincre les fournisseurs ? Apport : développer son assertivité face aux fournisseurs pour maximiser leur adhésion ; le rapport de force, les principales tactiques utilisées avec leur intérêt et limites. Outil : « Les clés de la négociation ». Entraînement : mon style d'animation personnel avec débriefing individuel, le décodage des comportements commerciaux, préparation d’une négociation avec priorisation des enjeux.

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1 380 € TTC Soit 1 656 € HT

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